Словарь маркетолога. Что такое B2B, B2C и B2G
Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Словарь маркетолога. Что такое B2B, B2C и B2G». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Если в b2c потребители часто приобретают товары без консультации продавца, то в b2b большинство продаж осуществляется через менеджера. Именно от его умения находить и заинтересовывать клиентов во многом зависит успешность сделок. Разберем техники, которые используют в секторе b2b.
Чем отличаются сферы продаж
| B2b | B2c | B2g | C2с | |
| Цель покупки | Для развития бизнеса | Для личных нужд | Для государственных и муниципальных нужд | Для личных нужд |
| Средний бюджет покупки | Крупный | Небольшой | Может быть огромным | Небольшой |
| Объем заказов | Может быть значительным | Небольшой | Значительный | Небольшой |
| Количество клиентов | Ограниченное | Большое | Ограниченное | Большое |
| Реклама и маркетинг | Ориентированы на конкретного клиента | Ориентированы на неограниченное число клиентов | Ориентированы на информирование государственных и муниципальных заказчиков | Ориентированы на неограниченное число клиентов |
Особенности B2B, B2C и B2G
Сразу же, чтобы было понятно — бизнес может быть одновременно и для б2б и для б2с и для б2г.
Например производитель электроники может продавать товары в розницу для частных клиентов, при этом он также может продавать оптом для каких-либо магазинов электроники и к тому же участвовать в гос. закупках. Как видите, фирма может быть одновременно во всех сферах продаж. Но, чтобы было понятно, давайте немного разберем особенности каждой сферы.
Стоит сказать, что цели и рычаги давления в продажах бизнесу, частнику или государству совершенно разные. Например мы с вами (как частные лица) покупаем какие-либо товары или услуги, чтобы реализовать свое желание комфорта и получить удовольствие.
Бизнес же закупает какие-либо товары или услуги по большей части для того, чтобы заработать или сэкономить больше денег.
Понятно, что и частник может покупать какой-то продукт для заработка денег или бизнес может покупать что-то для увеличения комфорта. Но по большей части частник хочет удовлетворить свои потребности в комфорте, а бизнес хочет получить больше денег (считайте это усредненным вариантом, на который можно опереться).
Ну, а гос. учреждения в свою очередь покупают продукты для реализации, каких-либо своих целей. При этом им важно, чтобы было соотношение цена-качество (но чаще всего все же предпочтение уходит той фирме, что даст лучшую цену).
Сегодня на российском рынке довольно быстро развиваются продажи В2В (business to business). Давайте разберемся, что это такое, если рассуждать простыми категориями. «Бизнес для бизнеса» – метод торговли между предприятиями в отличие от формы B2C, основанной на построении коммерческих взаимоотношений компании (business) с частными лицами (consumer).
Сейчас в сегменте «би ту би» работать сложно. Продукция копируется конкурентами, заказчик ждет от продавца высокой компетентности.
Продажи в сфере В2В подразделяются на три большие группы в зависимости от того, что предлагается клиентам:
- Товары
Существует пять классических ступеней торговли в сфере «би-ту-би»:
- Установление контакта – холодный звонок, встреча, знакомство на профильном мероприятии. Задача – вызвать интерес и мотивировать к дальнейшему общению.
- Определение потребностей. Здесь основную роль играет сам переговорщик. Он должен выяснить, кто ЛПР; узнать условия принятия решений; понять, что главное для покупателя (стоимость, сроки, характеристики товара, простота сделки).
- Презентация. Только на основании имеющейся информации продажник презентует свой товар. Он по максимуму закрывает все потребности клиента, описывая выгоды продукта. Возможно, это будет разговор по телефону, личная встреча или индивидуальное КП. А может быть, и все сразу.
- Отработка возражений – самый сложный этап В2В-продажи. Ведь покупатель не всегда рассказывает о своих сомнениях. Поэтому задача продавца — их выявить, дать нужные сведения и привести в пример удачные контракты либо кейсы.
- Согласование, торги. Здесь уже к сделке подключают РОП, координаторов закупок и руководство фирм. Они определяют цену и условия сделки, находят компромисс с заказчиком.
Сектор b2b имеет сильные и слабые стороны.
| Преимущества | Недостатки |
|
|
Как компании выбирают подрядчиков
Деятельность любой коммерческой компании направлена на получение и увеличение прибыли. Поставляя на рынок какой-то товар компания может увеличить свою прибыль, если будет делать свой продукт:
- быстрее;
- дешевле;
- качественней;
- в большем объеме;
- на новую аудиторию.
Соответственно, если вы сможете убедить другую компанию, что став вашим покупателем, она улучшит хотя бы один из этих параметров, то вы получите клиента.
Эта работа находится в зоне ответственности менеджеров по продажам. При этом продажам важно иметь поддержку от сильного отдела маркетинга: он четко сформулирует, какие преимущества вашего продукта в каких точках производства клиента дадут выигрыш. Правильная упаковка всего этого делает продажу практически неизбежной.
Особенности продаж в B2B
Цель В2В продаж — заключить выгодную сделку. Например, розничный магазин закупает товары у дистрибьютора и перепродает их с наценкой, получая прибыль. Когда покупку совершает обычный человек, он тоже преследует личные выгоды, но это не связано с получением дохода.
В В2В важны отношения между продавцом и покупателем. Иногда это даже важнее, чем качество продукта и его цена. Когда обычный покупатель приходит в магазин, чтобы купить продукты, личность кассира не влияет на принятие решения о покупке. А вот крупная B2B-сделка может сорваться, если клиенту не понравится работать с менеджером.
Сделки в В2В не бывают спонтанными. Обычно речь идет о крупных суммах, поэтому продажник и лицо, принимающее решение (ЛПР), ведут переговоры в несколько этапов. Это отнимает много времени и требует дополнительных согласований с руководителями.
Способы увеличения объема продаж
Увеличение продаж важно для любого формата бизнеса, а в случае с B2B, даже зная, что это такое, добиться результата сложнее всего. Но если результат будет положительным, то и прибыль значительно увеличится. Чтобы повысить оборот, можно использовать ряд инструментов, которые ориентированы на производственные фирмы, но подойдут и для торговли:
- Разработка новой тактики, отличной от конкурентов — следует выделиться среди себе подобных, чтобы получить толику внимания. Это может быть предоставление готовых решений, с первого же дня приносящих прибыль, либо комплекта товара и информации, которая позволит усовершенствовать рабочий процесс. Предложение должно решать определенную проблему клиента. К примеру, бронирование отелей для сотрудников компаний позволяет оперативно решать вопрос с проживанием командировочных без долгого поиска. Поэтому такая система популярна среди юрлиц.
- Исключение брака — если в партии продаваемых товаров не будет некачественных позиций, шанс повторного сотрудничества увеличивается.
- Постоянное наличие продукции на складах — немногие компании готовы ожидать поставок длительное время.
- Повышение выпуска на имеющихся мощностях.
- Увеличение надежности продукции с одновременным снижением сроков исполнения заказов.
- Назначение руководству бонусных выплат из сверхприбыли.
- Ориентирование на долгосрочное сотрудничество.
Что такое b2b и b2c простым языком?
Термин “b2c” происходит от английского “business to consumer” (дословно – “бизнес для потребителя”). Двойка в сокращение “b2c” вставляется для краткости, потому что английские “two” (два) и “to” (для) звучат одинаково. Еще они любят, например, писать “2U” (“для тебя”).
Означает этот термин продажи товара и услуг физическим лицам. То есть клиент покупает что-то для себя, для своего личного пользования.
То же самое и с b2b. Это уже расшифровывается как “business to business” (“бизнес для бизнеса”). И это понятие означает продажу товаров и услуг для нужд компаний. То есть люди покупают не для того, чтобы пользоваться самим, а потому что это им нужно для работы их собственного бизнеса.
И для начала – вот вам пара примеров для наглядности.
Продажи b2b и b2с: в чем разница
Базовое отличие продаж в сфере «бизнес для бизнеса» от продаж в сфере «бизнес для потребителя» — заключение сделки/договора между двумя юридическими лицами. Но это далеко не единственное значимое отличие. Также к специфике таких продаж относятся:
Более долгий процесс принятия решения о покупке. Чаще всего такое решение принимается коллегиально. Например:
- Начальник кадрового отдела видит, что заканчиваются фирменные бланки, бумага А4 и картриджи для принтера.
- Он обращается в отдел сбыта с заявкой на покупку необходимых для работы товаров.
- Отдел сбыта согласовывает сумму с финансовым отделом и передает заявку в отдел снабжения.
- И только после этого менеджер по закупкам начинает искать необходимые товары, ориентируясь на состав заявки и сумму, одобренную финансовой службой.
Сфера взаимодействия би ту би очень широка и охватывает многие направления. Если разбирать b2b что это такое простым языком – вид деловых отношений между двумя юридическими лицами. Когда один предприниматель оказывает услуги другому. Самые популярные направления развития модели b2b сейчас:
- Машиностроение – это автопром, производство и выпуск транспорта, судостроение, производство оборудования пищепрома, торговля. Важно отличать выпуск машин для применения их в бизнесе и продажа обычным людям. Например, завод выпускает школьные автобусы для последующего оснащения учебных заведений. Или большие грузовики для строительных организаций, автомобили «Скорой помощи» — больницам и пр. Такая продукция не предназначена для частного владения.
- Сырьевые, металлообрабатывающие компании – основа экономического развития РФ как «Роснефть» или «Лукойл». Последний доставляет топливо для автозаправок по стране, сырье на нефтеперерабатывающие заводы.
- Химическая промышленность – производство удобрений для разных сельскохозяйственных нужд. Тогда потребителями будут сельхоз предприятия и мизерный процент достается частным хозяйствам. Плюс производств добавок для реализации их в пищевой промышленности.
- Деревообработка – рубка леса и последующая обработка для мебельных заводов, канцтоваров, продавцов пиломатериалов и прочих учреждений, где в производстве требуется древесина.
- Реклама и маркетинг, необходимые юридическим лицам, вне зависимости от сферы деятельности или объема производства. Реклама улучшает рынок сбыта, привлекает больше клиентов и спонсоров. Именно маркетинговые фирмы производят b2b продажи, это составляет основу их деятельности.
- Консалтинг – все консультационные услуги юрлицам и ИП. Это бизнес – консультирование, обучающие курсы, аутсорсинг, составление бухгалтерских отчетностей, сбор данных, аналитика и пр.
Изучая данную сферу деятельности стоит выделить ее достоинства и недостатки.
| Плюсы | Минусы |
| Нет конкретной борьбы – владелец бизнеса работает на себя и результат зависит от вложенных усилий. Важно собрать команду профессионалов и уметь ставить перед ними поэтапные задачи для выполнения. | Бизнес профильный, требует знаний своей сферы, постоянного изучения рынка и потребностей клиентов. Они сами профессионалы, обмануть которых не получится. |
| Не нужна сложная маркетинговая политика, т.к. клиенты b2b подкованы, они сами профи и знают зачем приобретают товар или услугу. Им не нужна броская реклама, красивый слоган и яркая обертка. Ценится качество, репутация производителя и конечная прибыль от применения продукта. | Бизнес сильно зависит от клиентов – их количество ограничено, поэтому одна неудачная сделка может дорого обойтись. Важно знать их потребности и быть в состоянии предложить нечто стоящее. Постоянно искать новых потребителей. |
| Много инсайдерских данных, используемых в организации продаж. | Велик риск утраты клиента по разным обстоятельствам. |
| Начать можно с ограниченным капиталом без крупных вложений. | Мало настоящих специалистов b2b. |
Методы выхода на ЛПР в продажах B2B
Если вы работаете в сегменте B2B, то вам всегда приходится иметь дело с посредником (секретарем). Кроме этого, не стоит забывать и о том, что иногда окончательное решение о покупке принимает не директор, а другой сотрудник компании.
Предположим, что вы предлагаете продвижение компании — значит, вам надо связываться с руководителем маркетинговой службы. Аналогичная ситуация складывается и с другими бизнес-сферами: производством, сбытом, техподдержкой. Отправив электронное письмо гендиректору компании или дозвонившись в его приемную, довольно наивно рассчитывать на благополучный исход.
Тонкости общения с секретарем:
-
Выясните, с кем надо связываться, чтобы решить ваш вопрос.
-
Начало разговора не должно содержать предложения о продажах. Секретарь ежедневно общается с многочисленными представителями торговых компаний, пресекая разговоры с руководителем.
-
Только уверенные интонации. Очень часто продавцы говорят невнятно, бегло произносят заученные скрипты или используют какие-то заискивающие интонации, что является просто недопустимым.
-
Проведите подготовительную работу. Просмотрите страницу компании в Facebook, LinkedIn или обратитесь в чат-поддержку и выясните, как зовут руководителей интересующих вас отделов, узнайте, как обстоят дела на фирме. В общем, соберите максимум информации.
Виды продажа В2В, В2С, В2G: что это?
Виды продажа В2В, В2С, В2G: что это? Мы уже достаточно внимательно посмотрели. Что такое В2В и В2В сектор, теперь посмотрим, что такое В2G. Самое главное уже понятно, все эти виды делятся на основании того, кому осуществляется продажа. Юридическому или физическому лицу.
В В2G сегменте конечным потребителем является государство. Самым ярким примером такого сегмента будет участие в государственных централизованных закупках, которые проводятся государственными учреждениями на электронных площадках.
Конечно, чаще всего организация может осуществлять поставки В2В и В2G, но есть компании, которые занимаются только заключением сделок с государственными структурами: оборонная промышленность, авиационная отрасль, ВПК и т. д.
Требования к менеджеру B2B
В секторе финансовых отношений между юридическими лицами основным маркетинговым инструментом служат активные прямые продажи. Требования к взаимодействиям в формате B2B значительно жестче по сравнению с прямыми продажами товаров и услуг конечным потребителям.
Менеджер B2B должен:
- понимать специфику бизнеса заказчика;
- оценивать возможные риски заказчика и уметь находить пути к консолидации, внося новые взаимовыгодные предложения;
- находить весомые экономические обоснования для долгосрочного сотрудничества;
- быть готовым к коллективной работе и уметь работать в команде;
- грамотно выбирать технику продаж, избегая жестких манипуляций;
- уметь делать паузу в переговорах, дожидаясь ответного хода со стороны клиента;
- четко планировать действия, жестко соблюдать сроки;
- уметь находить потенциальных клиентов;
- быть способным принимать решения самостоятельно.